近兩年，LED在照明市場上的應(yīng)用范圍不斷擴大。九工裝飾昆山裝飾公司告知在城市道路、公共建筑、學(xué)校、醫(yī)院等工程項目中，LED逐漸成為主導(dǎo);于酒店、超市、辦公等商業(yè)領(lǐng)域，LED所占的比重也越來越大;而在家居照明領(lǐng)域，LED照明產(chǎn)品開始逐步取代傳統(tǒng)的燈源及燈具，已經(jīng)開始滲透到日常生活中的各個領(lǐng)域。

　　然而，LED照明市場火熱的同時也伴隨著企業(yè)價格戰(zhàn)暗涌、利潤空間日益壓縮、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重等情況。為了在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，很多企業(yè)推出產(chǎn)品定制化解決方案。

　　在市場中，一般都是采取批量化生產(chǎn)，再推向市場這樣的銷售流程。產(chǎn)品定制，則是根據(jù)客戶的實際需求，結(jié)合整體環(huán)境的特點，為客戶量身定做，相對而言服務(wù)更為人性化，是企業(yè)吸引客戶的一種重要手段。

　　大品牌企業(yè)涌入

　　“現(xiàn)如今，客戶已不再單單只關(guān)注產(chǎn)品的價格，他們更喜歡個性化的東西，希望產(chǎn)品能體現(xiàn)自己的品味?！比?? 極光產(chǎn)品研發(fā)部主任胡樹杰向記者表示，公司也會盡量滿足客戶的不同需求。

　　像三雄 .極光一樣，記者在走訪深圳市一些大型燈飾城時發(fā)現(xiàn)，很多大品牌都已經(jīng)有了定制化的服務(wù)，比如飛利浦、歐司朗、GE等。一些實力雄厚的國際照明巨頭通過為客戶提供LED定制化服務(wù)項目，一直走在照明市場的前列。

　　專門代理飛利浦的李小姐給記者展示了一系列的合作案例，并對記者說：“對于酒店照明而言，每個客戶的定位都不一樣，我們一般都是先根據(jù)客戶的需要然后提供相關(guān)的方案，這樣的話能更能契合客戶的照明需求，客戶也會更滿意”。

　　市場的需求促進定制化服務(wù)方式的推廣。金幫光點總經(jīng)理鐘國華告訴記者：“LED定制可以更為深入的了解客戶的需求，現(xiàn)如今有些企業(yè)已經(jīng)起到了帶頭作用，之后的運用范圍肯定會越來越廣”。

　　景觀照明需求大

　　作為照明應(yīng)用領(lǐng)域中的一個重要細分市場，景觀照明一直是企業(yè)關(guān)注的重點。于景觀照明而言，除了需具備基本的照明這項功能，更重要的是還必須要具備觀賞性和裝飾性。

　　LED易于控制，可以快速的調(diào)光變色。而且LED體積很小，為燈具的外觀設(shè)計帶來了更大的發(fā)揮空間。于設(shè)計師而言，定制化產(chǎn)品可以最大限度的滿足他們的創(chuàng)作需求，因此定制化服務(wù)也被設(shè)計師們所喜愛。

　　“我們的產(chǎn)品一般都是定制的，客戶先提出他們的想法，我們根據(jù)他們的要求來制定相應(yīng)的方案?！焙颖贝笃旃怆娍萍加邢薰径麻L李亞平向記者表示，很多建筑的外觀形狀不一樣，公司需要根據(jù)具體情況生產(chǎn)不同需求的燈條。

　　“景觀照明一般都是用于戶外，其實區(qū)域的差異性于景觀照明也是有影響的，氣候的差異性會直接影響燈具的使用?！?四川華體照明科技股份有限公司副總裁汪小宇告訴記者，氣候寒冷的話，對燈珠有特殊的要求，同樣的產(chǎn)品不可能適合不同的地域，所以定制化生產(chǎn)也是必然的。

　　建立協(xié)銷商渠道

　　就一般產(chǎn)品而言，批量化生產(chǎn)然后找經(jīng)銷商代理是企業(yè)銷售的主要途徑。而對定制化產(chǎn)品來說，渠道方式則有所差異。

　　定制化產(chǎn)品相對來說交易額更大，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量要求也更高，而目前市場上銷售的產(chǎn)品往往同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，很多客戶不會直接去終端市場挑選產(chǎn)品而會選擇直接聯(lián)系企業(yè)，這些客戶就是企業(yè)要重點抓住的重要資源。

　　“我們公司銷售主要是依靠訂單，面向終端市場的比較少，有一個重要的銷售渠道是協(xié)銷商?！崩顏喥礁嬖V記者。

　　據(jù)九工裝飾昆山裝飾公司了解，協(xié)銷商指的是協(xié)議經(jīng)銷商，相對于普通代理經(jīng)銷商來說，協(xié)銷商的范圍更加廣泛，可以是普通的代理商，可以是企業(yè)，也可以是設(shè)計師，還可以是任何獨立的個體，只要有一定的客戶資源，都可以是企業(yè)的合作對象。

　　相對于代理商，協(xié)銷商沒有過于硬性的銷售任務(wù)。合作方式也較為靈活，有客戶可以和企業(yè)合作，沒有的話就是相互獨立的。

　　記者采訪了解到，目前很多企業(yè)都采用協(xié)銷商的方式。李亞平告訴記者：“協(xié)銷商對于企業(yè)來說支出成本低，但往往取得的效果卻比普通代理商更大”。

　　售后服務(wù)要完善

　　近年來，LED產(chǎn)品的競爭越來越激烈，很多企業(yè)也在提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時力爭把售后服務(wù)做到完美。而對于定制化產(chǎn)品來說，做好售后服務(wù)則是企業(yè)必須秉持的重要工作態(tài)度。

　　“定制產(chǎn)品一般個性明顯，甚至獨一無二，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，很難找到替換的配件，當然也很難維修?！辩妵A向記者表示，使用定制化產(chǎn)品的客戶對于企業(yè)的依賴程度非常高，所以做好售后服務(wù)也是企業(yè)競爭的有利手段。

　　隨著市場環(huán)境的逐步成熟，售后服務(wù)態(tài)度如何也是顧客關(guān)注的焦點。深圳市深汕電器材料有限公司副總經(jīng)理林上耀告訴記者：“客戶除了關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，也看重商家的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)態(tài)度差的話，很有可能只做一次性生意”。

　　“我們很大一部分的產(chǎn)品是走工程渠道，我們在競標的時候，需要像客戶提供一整套的服務(wù)方案，其中對于產(chǎn)品的售后服務(wù)則是重中之重?！蓖粜∮钕蛴浾弑硎?，標書之所以能打動他們，完善的售后服務(wù)功不可沒。