昆山辦公室裝飾專家九工裝飾公司：

    昆山辦公室裝飾專家九工裝飾公司了解今年上半年，受宏觀經(jīng)濟與房地產(chǎn)調(diào)控、企業(yè)整體運營成本上漲、市場競爭加劇、市場有效需求低迷、國家相關(guān)環(huán)保政策趨嚴等影響，我國涂料企業(yè)及經(jīng)銷商生存壓力持續(xù)增大。有業(yè)內(nèi)人士甚至用“寒冷無比”來形容目前的市場狀況。不過，在行業(yè)整體不利好的情況下，依然有企業(yè)、經(jīng)銷商頻頻傳來“銷量再創(chuàng)新高”、“產(chǎn)品熱銷”等消息，其發(fā)展速度也十分迅猛。這種“有人歡喜有人愁”的現(xiàn)象也再次說明了這樣一個道理：危機就是既有“?！币灿小皺C”。

　　在市場消費多元化與差異化的推動下，影響產(chǎn)品銷量的因素也越來越多。從品牌知名度到售后服務(wù)，再到店面形象等，每一個細分的因素，都有可能成為產(chǎn)品熱銷或滯銷的主因。那么，就目前而言，在低迷的涂料市場里，有哪些產(chǎn)品逆勢而上，依然熱銷?其熱銷的原因在哪里?在產(chǎn)品銷售過程中，哪些因素對產(chǎn)品的銷量起著重要影響?經(jīng)銷商應(yīng)該如何有效利用資源針對性地改善銷售情況?針對著種種困惑，本期“商家訪談”欄目圍繞“影響涂料銷量的因素”這一主題，采訪了五一涂料湖南省總代理熊建明、紫荊花漆宣城市經(jīng)銷商柯增文、春之元硅藻泥盤錦市總代理李平、東瀛漆仙桃市經(jīng)銷商董進華等4位優(yōu)秀的經(jīng)銷商代表。

　　品牌知名度、人脈關(guān)系對產(chǎn)品銷量影響大

　　宣城的消費水平比較低，消費者在消費過程中難免會比較關(guān)注價格便宜的產(chǎn)品;不過，價格低的產(chǎn)品在這里未必是熱銷產(chǎn)品，因為很多消費者在購買產(chǎn)品時，也非常關(guān)注品牌的知名度。有時候，消費者在購買涂料產(chǎn)品時，首先想到的就是名牌產(chǎn)品。我們在銷售的過程中，也發(fā)現(xiàn)品牌知名度高的產(chǎn)品不僅推銷難度低，還比較容易獲得消費者的認可。因此我覺得，品牌知名度對產(chǎn)品銷量的影響是非常大的。從今年1月份開始，我也代理了紫荊花漆品牌，其原因首先也是因為這個品牌知名度比較大，更容易推廣出去。

　　另外，人脈關(guān)系對產(chǎn)品銷量的影響也比較大。打個很簡單的比方：兩個店面里產(chǎn)品的品牌知名度都很高，產(chǎn)品性能一樣，價格又差不多，消費者肯定是選擇自己熟悉的那個店面購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在我的很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商、油木工和零散消費者都是我做涂料代理生意多年積累的熟人和朋友，這部分群體對于維持穩(wěn)定的銷量具有重要的影響。

　　店面形象和產(chǎn)品形象也是影響產(chǎn)品銷量的重要因素。一個高檔專業(yè)的店面形象首先能給消費者留下深刻的印象，而新穎的產(chǎn)品包裝則能給消費者煥然一新的感覺;通過第一印象在消費者心中留下好感，促成交易的可能性就會高一些。就像相親一樣，中不中意，首先看的就是第一印象。

　　當(dāng)然，產(chǎn)品銷量情況也會受到旺季和淡季的影響。在宣城，裝修旺季一般是在每年的8月之后。每年的裝修旺季，都會有很多新的樓盤推出，而這時候的裝修漆需求量也會跟著上漲。像今年，嘉寶莉、美涂士、紫荊花、雅士利、立邦、多樂士等很多知名品牌的低端系列乳膠漆在旺季到來的時候都變得比較熱銷。

　　產(chǎn)品性價比對產(chǎn)品銷量影響較大

　　仙桃市是一個省直管市，這幾年由于房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，建筑涂料每年都會有所增長;幸運的是，我主要經(jīng)營的也是建筑涂料。在建筑涂料領(lǐng)域，我感覺真石漆、巖片漆等外墻涂料相對來說銷量會好一些。

　　在銷售過程中，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的性價比對產(chǎn)品銷量的影響比較大。從目前的市場需求特點來看，真石漆、巖片漆之所以銷量較好，也是因為性價比比其他替代品要高。由于傳統(tǒng)外墻裝飾用的瓷磚壽命不是很長，脫落時又存在安全隱患，翻新也十分不方便，因此這邊的消費者在外墻裝修上都越來越多地偏向于使用涂料了。真石漆和巖片漆相比其他外墻漆而言，又具有使用壽命長、耐候性強、抗基層龜裂性強等優(yōu)點，因此即使價格貴一些，消費者也會更愿意選擇。

　　很多做涂料代理的朋友都會覺得店面形象非常重要，但是在建筑涂料這一塊，店面形象對銷量的影響倒不是很大，因為我們的銷量更多是來自于工程而不是零散消費者。不過，另外一些因素如品牌知名度、天氣情況、經(jīng)營時間對銷量的影響倒是比較大。例如，湖北這兩個月都是高溫天氣，為了盡量降低環(huán)境對工程質(zhì)量的影響，我這邊已經(jīng)將開工時間進行了相應(yīng)的調(diào)整。當(dāng)然，這樣也能給客戶留下負責(zé)任的好印象，為下次的合作打下基礎(chǔ)。

　　環(huán)保性能、價格和服務(wù)決定銷量

　　現(xiàn)在的消費者對產(chǎn)品的環(huán)保性能、產(chǎn)品價格和服務(wù)等方面都要求較高。很多消費者特別是家里有小孩的消費者在購買涂料產(chǎn)品時首先想到的就是產(chǎn)品是否具有環(huán)保性能。不過，就目前來說，很多具有很好環(huán)保性能的產(chǎn)品價格都會比普通的產(chǎn)品要貴一些，因此消費者在購買時也常常會在兩者之間猶豫。拿硅藻泥來說，硅藻泥相對于傳統(tǒng)的乳膠漆來說的確更環(huán)保，也更美觀一些;但是，由于硅藻泥價格比傳統(tǒng)的乳膠漆要貴，所以在銷售過程中就會發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分消費者在裝修的時候還是選擇了價格更便宜的乳膠漆。

　　另外，涂料也好，硅藻泥也好，都是半成品，消費者在日常生活中也不會經(jīng)常用到。因此，服務(wù)特別是售后服務(wù)往往對消費者的消費決策影響比較大。在售后服務(wù)中，施工服務(wù)又顯得尤為重要，如果施工這一塊搞砸了，肯定會直接影響工程的質(zhì)量，其間接的影響就是消費者失去對該品牌和該經(jīng)銷商的信任。服務(wù)做得好，即使品牌知名度不是很大，也很可能讓新客戶變成忠誠客戶。但是，如果忽視了服務(wù)這一塊，讓消費者有不好的消費體驗，那么即使你的品牌知名度再高，消費者再選擇你的可能性也會很小。

　　品牌知名度和美譽度成產(chǎn)品熱銷主因

　　97年，我開始經(jīng)營五一涂料品牌，產(chǎn)品主要是汽車漆。隨著湖南經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們生活水平不斷提高;得益于消費者購買力的提升和社會經(jīng)濟的大發(fā)展，湖南省汽車銷量逐步攀升，隨之帶動了汽車漆需求量的增長。

　　從經(jīng)營狀況來看，品牌知名度和美譽度因素對產(chǎn)品的銷量有著較大影響。昆山辦公室裝飾專家九工裝飾公司提示知名度和美譽度高的產(chǎn)品首先能夠比較容易贏得消費者的認可，幫助下層經(jīng)銷商減少推廣難度，快速提高產(chǎn)品銷量;另外，由于現(xiàn)在消費者越來越注重產(chǎn)品的質(zhì)量和可信度，而有效消除消費者顧慮的重要手段就是提高品牌的知名度和美譽度。就我個人的銷售情況而言，品牌知名度和美譽度也是維護與分銷商良好關(guān)系的重要因素。

　　此外，產(chǎn)品的適用范圍對銷量影響也比較大。就拿家裝漆來說，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，今年上半年家裝漆發(fā)展形勢不錯，不過不可否認的是，家裝漆有一部分市場是有可能被汽車漆分割的。比如在某些高端領(lǐng)域像櫥柜、展柜等，汽車漆都可以替代家裝漆;并且，汽車漆相比家裝漆而言，顏色的搭配靈活度更高，因此更有可能受一部分廠家的青睞。

　　當(dāng)然，產(chǎn)品是否具有特色對產(chǎn)品銷量也有影響。目前很多產(chǎn)品都存在同質(zhì)化的問題，缺少特色。這種情況也意味著這些產(chǎn)品缺乏打動消費者的獨特魅力，自然要面臨激烈的競爭。但如果產(chǎn)品具有自身特色，就能夠?qū)⒆约旱奶厣鳛橘u點，從而可以有效避免競爭，擴大市場。市場大了，競爭小了，銷量自然也就上去了。(小D)